Que sont les paiements B2B ? Méthodes et tendances (2026)

De la présentation de votre catalogue produits à l'expédition de commandes volumineuses, la vente de marchandises à d'autres entreprises comporte plusieurs étapes. Et aucune n'est plus importante que l'encaissement des paiements correspondant aux stocks que vous vendez.

Le défi ? Le processus de paiement interentreprises (B2B) diffère radicalement des commandes directes aux consommateurs (DTC).

Ce guide vous aide à naviguer dans les complexités des paiements B2B, des méthodes de paiement les plus populaires aux tendances qui façonnent le secteur en 2026.

Que sont les paiements B2B ?

Un paiement B2B désigne le processus de transfert de fonds entre entreprises pour des biens ou des services rendus. Les entités commerciales peuvent échanger des paiements par diverses méthodes : virements bancaires, transferts électroniques de fonds, cartes de crédit ou plateformes de paiement B2B spécialisées.

Types de méthodes de paiement B2B

Le marché des paiements B2B connaît une croissance rapide. Les ventes devraient atteindre 76 000 milliards d’euros (en anglais) en 2023, avec une progression de 26 % d'ici 2027, pour atteindre 96 000 milliards d'euros.

L'une des principales différences entre les paiements B2B et business-to-consumer (B2C) réside dans la méthode utilisée par le client pour régler ses achats. Examinons les méthodes de paiement les plus courantes dans les transactions B2B.

Chèques

Malgré la migration massive du B2B vers le e-commerce, les acheteurs privilégient encore les modes de paiement traditionnels. Environ 40 % de tous les paiements B2B (en anglais) aux États-Unis s'effectuent encore par chèque.

Pour payer par chèque, la plupart des entreprises B2B exigent une facture. Elles transmettent cette facture à leur service comptabilité fournisseurs, qui utilise un chéquier papier pré-rempli avec leurs coordonnées bancaires.

L'équipe comptable inscrit le montant sur le chèque et l'envoie par courrier à votre entreprise. Votre équipe comptable se rend ensuite à la banque avec le chèque papier (ou le numérise via une application mobile si vous utilisez une banque fintech moderne). La banque émettrice de l'acheteur libère alors le paiement vers votre compte marchand.

Cependant, les inconvénients des chèques sont considérables, principalement parce que les chèques papier risquent de se perdre dans le courrier. Ce processus est également chronophage et nécessite un travail manuel. Les clients doivent recevoir une facture, émettre le chèque et vous l'envoyer. Il vous incombe ensuite de l'apporter à la banque.

« Il devient de plus en plus courant de passer des commandes de gros en ligne, donc je pense que nous verrons de plus en plus de personnes abandonner les chèques papier et, plus important encore, les bons de commande, bon débarras », explique Kelly Van Arsdale, cofondatrice et PDG de Spinnaker Chocolate.

Paiements ACH

L'Automated Clearing House (ACH) est un réseau en ligne qui aide les entreprises à traiter des transactions importantes. C'est la deuxième méthode de paiement B2B la plus utilisée, souvent réservée aux paiements B2B entre entreprises et grands distributeurs.

Il existe deux méthodes pour envoyer un paiement via le réseau ACH :

• Un virement crédit ACH, dans lequel le client B2B transfère les fonds depuis son propre compte professionnel.
• Un virement débit ACH, dans lequel votre entreprise prélève le paiement sur le compte bancaire du client B2B. (En théorie, c'est la meilleure façon d'accepter les paiements ACH, car vous ne dépendez plus de vos clients vos clients pour envoyer le paiement.)

L'inconvénient des paiements ACH est qu'ils prennent beaucoup plus de temps à traiter, car les paiements sont envoyés par lots durant des créneaux spécifiques de la journée. De plus, le réseau ACH est principalement disponible pour les entreprises aux États-Unis, vous devrez trouver une alternative (comme les virements bancaires, plus rapides et plus simples que les transactions ACH) si vous traitez des paiements B2B transfrontaliers.

Carte de crédit ou de débit

Les cartes de paiement sont populaires, mais peuvent rapidement poser problème lors du traitement de commandes B2B, qui sont par nature plus importantes que les commandes DTC. Il n'est pas rare que les grossistes passent régulièrement des commandes d’un montant élevé, que ce soit chaque semaine, chaque mois ou chaque trimestre.

Les grossistes qui acceptent les paiements B2B via American Express, par exemple,doivent s'acquitter de frais de traitement de 2,5 % à 3,5 % sur chaque transaction. En supposant le taux le plus élevé sur une commande de gros de 10 000 €, vous devriez encore payer 350 € de frais de transaction, tout en perdant le bénéfice supplémentaire que vous auriez réalisé en vendant directement au consommateur.

Virement bancaire

Un virement bancaire permet de transférer électroniquement de l'argent d'un compte bancaire professionnel à un autre. Vous fournissez vos coordonnées bancaires, notamment le nom de votre entreprise, le numéro de compte bancaire et le code de routage, à l'expéditeur (c'est-à-dire votre client B2B) pour qu'il puisse effectuer le virement.

Le principal avantage du traitement des paiements B2B par virements bancaires est que l'argent arrive généralement le jour même. Cependant, cette méthode de paiement est sujette aux erreurs humaines. Il incombe à votre acheteur de saisir correctement vos informations de paiement et d'effectuer le paiement avant la date d'échéance indiquée sur la facture.

Comment traiter les paiements B2B en ligne

1. Choisir une solution de traitement des paiements B2B
2. Créer un compte marchand
3. Créer des factures pour les clients B2B
4. Recevoir le paiement
5. Rapprocher et reporter
6. Prévenir la fraude aux paiements B2B

1. Choisir une solution de traitement des paiements B2B

Le paysage des paiements B2B est vaste. Il existe plusieurs solutions conçues pour faciliter les transactions B2B en ligne. Si celle que vous utilisez actuellement ne convient pas à vos besoins, examinez d'autres options.

Les fournisseurs de paiements B2B populaires incluent :

• Shopify Payments
• Stripe
• Braintree
• Chargebee

Lorsque vous choisissez une plateforme de traitement des paiements B2B, assurez-vous qu'elle accepte les méthodes de paiement numériques préférées de vos acheteurs. Will Stewart, propriétaire de Cedar Spring Recreation, explique : « Nous proposons plusieurs options de paiement pour faciliter au maximum la tâche de nos grossistes. »

De même, si le e-commerce B2B fait partie de votre plan d'expansion internationale, assurez-vous que votre prestataire de services de paiements B2B prend en charge les transactions transfrontalières.

Utilisez la plateforme de e-commerce B2B de Shopify et accédez à Shopify Payments. Acceptez plus de 130 devises internationales depuis une gamme de passerelles de paiement différentes, le tout sans investir dans un back-end séparé de celui qui alimente déjà votre boutique DTC.

2. Créer un compte marchand

Un compte marchand est requis pour gérer les transactions en ligne. C'est un type de compte bancaire qui vous permet d'accepter des paiements sous diverses formes, notamment les cartes de crédit et de débit.

• Depuis votre interface d'administration Shopify, allez dans Paramètres > Paiements.
• Activez Shopify Payments.
• Saisissez les informations requises concernant votre boutique.
• Si vous êtes éligible, un compte Shopify Balance sera créé pour vous.
• Cliquez sur Enregistrer.

En fonction de votre région ou de votre éligibilité à Shopify Balance, vous devrez également activer l'authentification à deux étapes pour votre boutique.

3. Créer des factures pour les clients B2B

Les factures affichent des informations clés sur la commande d'un acheteur, notamment le SKU acheté, la quantité, les taxes éventuelles et le montant final dû. De nombreux commerçants exigent la facture avant de payer les marchandises. Leur service de comptabilité clients en aura également besoin pour effectuer le rapprochement des comptes de l'entreprise.

Résolvez le problème pour les acheteurs qui pensent que l'absence d'un portail fournisseur entraîne des difficultés de paiement, grâce aux fonctionnalités B2B sur Shopify. Vérifiez les brouillons de commandes B2B avant de facturer les offres négociées depuis le même back-end qui alimente votre boutique DTC.

4. Recevoir le paiement

Une fois la facture envoyée, les acheteurs peuvent effectuer leur paiement en utilisant leur méthode préférée. Les acheteurs peuvent également se connecter à leur portail en ligne protégé par mot de passe pour télécharger les factures des commandes précédentes, consulter l'historique de leurs paiements et recevoir des rappels de facture automatisés à l'approche de la date d'échéance.

Ils ont également la possibilité de modifier leur commande avant expédition et de payer en utilisant la carte de crédit enregistrée, ce qui simplifie au maximum le processus d'achat B2B. Non seulement cela offre aux acheteurs l'expérience de e-commerce B2B en libre-service qu'ils recherchent, mais cela permet également d'économiser des ressources. Il n'est pas nécessaire qu'un chargé du service client B2B traite la demande.

5. Rapprocher et reporter

Shopify Balance s'intègre à votre logiciel comptable ou à votre ERP pour vous permettre d'automatiser le rapprochement. Assurez-vous que vos registres internes (logiciel comptable ou écritures de grand livre) correspondent à vos relevés bancaires. Chaque transaction figurant sur votre relevé bancaire doit avoir une écriture correspondante dans vos livres, et inversement. Cela concerne non seulement les paiements et les recettes, mais aussi les frais bancaires, les revenus d'intérêts et d'autres éléments.

6. Prévenir la fraude aux paiements B2B

La fraude aux paiements en ligne est un problème pour toutes les entreprises de e-commerce, y compris les marques B2B. Diverses études (en anglais) menées ces dernières années montrent que les entreprises perdent entre 3 % et 5 % de leur chiffre d'affaires annuel à cause de préoccupations liées à la fraude, largement parce qu'elles expédient des articles à des clients avec des conditions de paiement différé déjà convenues. Le commerçant reçoit la marchandise et disparaît avant la date d'échéance du paiement.

Les marques sont également victimes de fraude aux paiements B2B par le biais de :

• Piratage de comptes. Cela se produit lorsque le profil d'une entreprise est compromis et qu'un fraudeur utilise la carte de crédit enregistrée de l'entreprise pour effectuer des achats frauduleux. Encouragez les acheteurs à utiliser des mots de passe forts et imposez l'authentification à deux facteurs sur leur compte pour éviter que cela ne se produise.
• Fraude à la carte de crédit. Tout comme les consommateurs finaux, les entreprises courent le risque de se faire voler les coordonnées de leur carte bancaire. Les escrocs utilisent souvent des cartes bancaires volées pour effectuer des achats B2B frauduleux. Vérifiez la carte de paiement d'un acheteur et vérifiez que l'adresse de facturation correspond à celle du titulaire de la carte avant de traiter de nouvelles commandes B2B.
• Falsification de documents. Les factures, les bons de commande et les reçus dans le cadre des transactions B2B papier peuvent facilement être falsifiés. Pour atténuer ce problème, encouragez les acheteurs à passer aux paiements électroniques, dans lesquels les données financières sont chiffrées et sauvegardées avec une piste papier sécurisée.

Shopify dispose d'une protection anti-fraude intégrée qui vérifie les cartes de paiement avec un algorithme de données de nouvelle génération. De plus, si les clients B2B demandent une rétrofacturation basée sur la fraude, Shopify Protect couvre le coût total de la commande et les frais de rétrofacturation pour que vous ne perdiez pas d'argent supplémentaire à cause des escroqueries liées aux paiements B2B.

Défis des paiements B2B

Avec le bon vient le mauvais. Si vous cherchez à traiter des paiements B2B, voici quelques-uns des principaux défis à connaître :

• Révision manuelle. Le traitement des paiements B2B implique de vérifier l'exactitude des factures, de les faire correspondre aux bons de commande et de s'assurer que les biens ou services ont été reçus comme convenu. C'est un processus très chronophage et sujet à l'erreur humaine, en particulier lorsqu'il s'agit de traiter un volume important de transactions.
• Coût élevé des paiements. En matière de paiements interentreprises,les frais peuvent être nombreux, en particulier pour les transactions internationales ou certaines méthodes de paiement. Les virements bancaires, les frais de virement international et les frais de traitement des paiements pour les paiements électroniques peuvent s'accumuler.
• Taux de change. Environ 90 % des entreprises (en anglais) opérant à l'international sont confrontées à des difficultés liées aux taux de change. La valeur du paiement peut fluctuer entre le moment où la facture est émise et celui où elle est payée, ce qui affecte le coût réel des biens et services achetés.

Tendances des paiements B2B

Automatiser le processus de paiement B2B

Le processus de paiement B2B traditionnel est chronophage. Prendre des commandes papier, émettre des factures et encaisser des chèques coûte du temps que votre entreprise ne peut se permettre de perdre. Des données récentes (en anglais) montrent que passer aux comptes fournisseurs automatisés réduit de moitié les coûts opérationnels des services comptabilité clients et diminue le traitement manuel de 85 %.

Rationalisez le processus de paiement B2B en l’automatisant autant que possible. Cela signifie :

• Définir des listes de prix pour les clients B2B. Proposez des remises sur volume aux clients B2B grâce à des grilles tarifaires de gros. Lorsqu'ils se connectent à leur portail en ligne pour passer une nouvelle commande, leur remise déjà convenue est automatiquement déduite de leur facture.
• Débiter les cartes de crédit enregistrées. Encouragez les clients B2B à stocker leurs informations de carte de crédit sur un portail en ligne sécurisé, surtout pour les paiements récurrents. À la date d'échéance, vous débiterez automatiquement leur carte enregistrée, sans qu'il soit nécessaire d'envoyer de rappels de paiement.
• Automatiser les rappels de facture. Si les acheteurs B2B hésitent à passer aux paiements en ligne, mettez en place un processus qui envoie des rappels de facture automatisés à l'approche de la date d'échéance.

Laird Superfood a adopté cette approche en déplaçant son canal de gros en ligne. Le commerçant a utilisé Shopify pour créer un portail en ligne protégé par mot de passe. Maintenant, au lieu d’obliger les clients à contacter un représentant du service client pour payer leurs commandes B2B, ceux-ci peuvent se connecter à leur compte en ligne et effectuer le paiement au moment qui leur convient le mieux.

Le PDG de Laird, Paul Hodge, explique : « Il est juste de dire que disposer d'un portail de vente en gros nous fait économiser l'équivalent d'un employé par an. C'est 40 000 € à 50 000 € par an, ce qui couvre largement le coût de Shopify. »

Portails de gros

Les clients professionnels souhaitent bénéficier d’un portail similaire à ceux de la vente directe au consommateur. Ils veulent pouvoir se connecter à leur portail en ligne et consulter leurs conditions de paiement, leurs exemptions fiscales et l'historique de leurs achats, plus effectuer des paiements sans avoir à parler à un employé du service client.

« Chez S'wheat, nous utilisons Shopify pour créer des commandes personnalisées, car cela nous permet de facturer le client via un lien direct vers la page de paiement de Shopify », explique Sophie Gibson, RP et communications chez S'wheat. « Cela permet également à nos clients internationaux de payer par carte, ce qui est plus rapide et plus facile que les paiements BACS internationaux. »

Paiements en temps réel et décision de crédit

Environ 83 % des acheteurs B2B (en anglais) considèrent une expérience de paiement fluide comme une priorité absolue. C'est pourquoi Deloitte rapporte (en anglais) que la plus grande innovation dans les paiements B2B en matière de paiements en temps réel (RTP). Le cabinet prédit que les paiements en temps réel pourraient remplacer plus de 16 300 milliards d'euros de paiements B2B basés par virements ACH et par chèques aux États-Unis d'ici 2028.

Les paiements en temps réel sont des paiements instantanés traités immédiatement. Contrairement aux systèmes de paiement traditionnels, qui peuvent prendre des jours pour transférer des fonds et ne fonctionnent que du lundi au vendredi, les RTP transfèrent des fonds en quelques secondes, 24h/24 et 7j/7. Deux réseaux RTP que vous pouvez utiliser aux États-Unis sont The Clearing House et FedNow Service.

Éliminez le stress des paiements B2B complexes

Peu importe les canaux de vente que vous utilisez pour interagir avec vos clients B2B, une chose est certaine : vous devez proposer des solutions de paiement B2B que les clients professionnels ont déjà l'habitude d'utiliser.

Cela dit, vous n'avez pas besoin de laisser des cycles de paiement inefficaces causer des maux de tête opérationnels dans votre entreprise. Utilisez la plateforme de e-commerce B2B de Shopify pour accepter les paiements par carte bancaire de vos clients B2B, attribuer automatiquement des listes de prix de gros à vos clients de détail et définir des conditions de paiement flexibles pour vos acheteurs professionnels, afin d'avoir plus de temps pour faire ce que vous faites de mieux : vous développer.